Составляем коммерческое предложение правильно

СделкаНа протяжении последнего времени разговоры о составлении коммерческого предложения становятся для большинства начинающих бизнесменов особенно важными и интересными. И этот интерес зачастую подпитывают как обычные читатели, так и желающие открыть коммерческое дело. Весь нижеприведенный материал будет посвящен созданию коммерческого предложения.

Категории предложений для коммерции

Большинству людей известно, что представляет собой коммерческое предложение, но не каждый знает, что такие документы делятся на два вида.

  1. «Холодный» тип коммерческого предложения

Эти материалы могут направляться неподготовленным, так сказать, «холодным» клиентам. По своей сути такие сообщения являются спамом. Из практики видно, что людям не особо нравится спам, однако, если они заинтересуются им, то… этот случай может стать исключением.

Читайте также: Наиболее популярные породы уток для разведения дома

Рассмотрим какой-нибудь интересный пример. Допустим, у управляющего отдела по продажам некой организации «горит» план. Время отчета наступает меньше чем через две недели, он «рвет и мечет», не понимания, как свести концы с концами, и тут приходит письмо с приблизительно следующим заголовком: «5 идей для выполнения месячного плана отдела продаж за 7 дней». Вау! Пришло решение проблемы! Руководитель читает ключевой материал, в нем среди других представленных идей описана услуга, которую ему хотят предложить.

Но это только единичный случай. Ведущая цель «холодного» предложения — принудить держащего в руках письмо прочесть его полностью. Стоит промахнуться — и вся работа отправится в мусорную корзину.

Именно поэтому в разработке «холодного» коммерческого предложения надо учитывать три ключевых пункта, когда можно потерять потенциального клиента:

  • получение;
  • открытие;
  • прочтение.

Первый пункт направлен на привлечение внимания. Этому может послужить тема письма, если образец самого коммерческого предложения был отправлен при помощи электронной почты, или уникальный конверт с ароматом, если доставка производилась курьером, и так далее.

Второй пункт должен быть привлекательным предложением. Некоторые называют это «оффером», о нем поговорим позже.

Третий пункт – это применение инструментов убеждения и маркетинговых фишек. Они также будут разобраны чуть ниже.

Стоит обратить внимание: чтобы было правильно, размер «холодного» предложения коммерции в большинстве случаев должен превышать одну-две страницы печатного текста. Это можно пояснить тем, что получивший образец человек с самого начала не был настроен читать присланный документ, и уж точно не станет перечитывать, если его объем составляет 10-20 страниц.

Основным козырем «холодного» предложения коммерции считается массовость. Впрочем, практика демонстрирует, что, когда коммерческое предложение персонализировано, отзыв на него намного выше.

  1. «Горячий» тип коммерческого предложения

Если провести сравнение с «холодными» аналогами, «горячее» коммерческое предложение направляется клиенту, который уже подготовлен к информации (самостоятельно запросившему коммерческое предложение или ранее поддерживавшему связь с менеджером).

Методика подготовки «горячих» предложений имеет отличия от «холодных» как в отношении размера размером (что может составлять 10-15 печатных страниц либо слайдов), так и метода составления.

В последнее время особо популярными стали «горячие» виды коммерческого предложения, оформленные в виде презентаций PowerPoint либо конвертированные из PowerPoint в формат PDF.

Чтобы правильно составить действительно крепкое коммерческое предложение, человеку будет необходим убойный оффер — смысл самого предложения. При этом рекомендуется указать суть в самом начале (в особенности это касается «холодных» предложений).

Стоит обратить внимание: оффер неуклонно должен быть нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги!

Ежедневно можно встретить коммерческие предложения, создатели которых постоянно допускают одни и те же ошибки (не повторять!):

  • мы предлагаем вам мебель для офиса;
  • мы предлагаем вам посетить семинар;
  • мы предлагаем заказать у нас продвижение вашего сайта;
  • мы предлагаем вымыть у вас полы.

И далее в том же духе… Это грубейшая ошибка. Оглянитесь вокруг: каждый может предложить то же самое. Здесь отсутствует всякая выгода для получателя коммерческого предложения. Абсолютно. Что он с этого получит?

Одновременно с этим такие предложения необходимо правильно составить, добавить им больше индивидуальности и сориентировать на читателя. К примеру:

  • мы предлагаем вам сэкономить до 5 тысяч долларов США на обустройстве офиса отличной мебелью европейского класса;
  • мы предлагаем поднять оборот вашей организации на 20-70 процентов благодаря данным, которые вы услышите на семинаре;
  • мы предлагаем привлечь множество новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека;
  • мы предлагаем понизить заболеваемость ваших работников простудными вирусами (и количество больничных, соответственно) за счет постоянной влажной уборки.

Надеемся, идея понятна. Основное – донести до читателя ту выгоду, которая ему предлагается, а уже услуги и товары являются способом получить эту выгоду.

Образец коммерческого предложения

По своей схеме предложение коммерции может напоминать продающий текст. В любом случае большинство элементов совпадают.

  1. Заголовок. Это один из самых важных элементов для «холодного» коммерческого предложения, но не так много значит для «горячего».

Стоит обратить внимание: когда говорится о «холодном» предложении, самый плохой заголовок это «Коммерческое предложение». Причиной можно назвать то, что, когда читатель не ожидает такого рода писем и получает что-либо похожее, он рефлекторно делает парочку кликов: «выделить» и «перенести в спам». Одновременно с этим для «горячего» предложения такое название более чем нормальное, если сразу за ним указано название организации.

Общее правило: составить заголовок необходимо так, чтобы он «цеплял», решая проблему получателя и мотивируя его к прочтению вашего письма дальше.

  1. Оффер. О формировании оффера было сказано чуть выше. Его надо составить для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента и заставить его прочитать коммерческое предложение. Как показывает опыт, если оффер не привлек читателя, письмо напрямую отправляется в корзину.
  2. Убеждение. Следующий шаг, который требуется продумать, чтобы правильно составить коммерческое предложение, – как заставить потенциального клиента оформить заказ, причем сделать это именно в вашей компании.

Впрочем, здесь понадобятся те же инструменты, что и в продающих текстах:

  • связка товар + товар;
  • связка товар + услуга;
  • связка товар + подарок и так далее.

Для убеждения отличным подспорьем может быть принцип социальных подтверждений: отзывы известных людей, действующих клиентов либо описание фактов того, что предлагаемыми вами услугами воспользовалась знаменитость.

Еще одним хорошим вариантом уговорить считается обоснование всех преимуществ с максимальным количеством конкретики.

  1. Ограничение. Этот пункт структуры большинство пропускает. И если «горячее» коммерческое предложение отправлено на почту, менеджеру не составит труда позвонить и напомнить о клиенте, но если это «холодное» коммерческое предложение, отсутствие ограничения уничтожает основную часть продаж.

Читайте также: Как в коллективе стать лидером

Так происходит потому, что люди просто не запоминают, что им было предложено. И это вовсе не странно, если учитывать ту волну информации, которая каждый день накрывает население мегаполисов.

Отсюда исходит вывод: коммерческое предложение необходимо ограничивать как по времени, так и по количеству товаров либо услуг.

  1. Призыв. Последним немаловажным пунктом коммерческого предложения должен быть правильно сформулированный призыв. При этом образец призыва обязан быть лишь в одном экземпляре (призывающий к одному конкретному действию): в большинстве случаев это звонок либо заявка на интернет-странице, либо визит в отдел продаж.

Рубрика: Статьи по бизнесу

Добавить комментарий

Your email address will not be published / Required fields are marked *